採用コスト削減！人材紹介会社への値下げ交渉術を人材業界の人間が解説

昨今の採用難で今や多くの企業が採用手法の一つとして導入している人材紹介サービス。成果報酬型のものが多く、無駄なコストをかけずに確実に採用ができるというメリットがあります。

しかし、1名あたり採用するのにかかる費用は理論年収の30～35％とされており、「高すぎて手が出せない」という企業が多いのも事実です。ではこの人材紹介の手数料の値下げは可能なのでしょうか？

人材業界歴5年で累計200社以上の人材紹介契約契約をとってきた著者が「人材紹介会社への手数料値下げ交渉術」を解説します。

初めに：手数料相場はターゲットや業界・業種によって違う

値下げ交渉術の前に、前述した人材紹介手数料は理論年収の30～35％という部分ですが、採用するターゲットや業界・業種によって相場は異なります。あくまで「一般的な人材紹介手数料」を指しています。このあたりは下記記事でも詳しく解説しておりますので、是非こちらもご確認ください。

そもそも手数料値下げ交渉は可能か

結論から申しますと、人材紹介手数料の値下げ交渉は可能です。むしろ可能な限りするべきです。採用コストは安いに越したことはないですよね。しかし打ち合わせ時に一概に「安くしてくれ」と言っても簡単に応じてはくれない可能性もあります。

手数料値下げ交渉術5選

実践形式で使える人材紹介会社への手数料交渉術を5選紹介します。

【1】とにかくメリットを提示

人材紹介会社は値下げするためには何らかの理由が必要です。その中の検討材料として、「採用ハードルが低い」、「採用人数が多い」、「長期的に採用し続ける」などがあります。つまり、「うちは値下げしてでも契約すべきだよ」とメリットを提示して値下げ交渉する作戦です。

一番基本的なやり方ですが、ポイントは他社にはない強みをとにかく全面的にアピールすることです。人材紹介会社もメリットがあれば値下げ交渉に応じるケースは多いですし、営業担当が上席へ確認する際も材料があれば決裁が下りやすいです。特にでデメリットもないやり方ですので、まずは自社にしかない強みを定義して商談するのがいいでしょう。

【2】他社はこの金額ですが？

すごくシンプルですが、「他社はすべてこの金額で契約をしている」と伝え交渉するやり方です。値下げ交渉をするというよりは、「あんたらも当然OKよね？」感を出す作戦ですね。

値下げして当然感を出すことで、結果的に値下げを成功させます。「大手もこの金額に応じている」というのは実はパワーワードで、「大手が応じているのにうちが応じない理由を説明できない」と思うからです。ただし、経験豊富な営業担当の場合は普通に断られる場合はあります。

【3】御社独占求人ですアピール

前述したメリット提示のうちの一つですが、特別感を出すやり方です。「御社以外からは採用しない」ということを伝え、交渉する作戦です。

人材紹介会社は、「自分たちしか持っていない求人」というのはものすごく価値があります。求職者の方へ案内をするときに、「当社だから紹介できる求人ですよ」と伝えられるため、結果的にサービス価値が上がります。

ただし、もし他社も利用しているのにこの作戦を使う場合は、商談の中でボロが出てしまう可能性があるため気を付けてください。

【4】あえて高圧的な対応で場を支配し逆営業

高圧的なタイプを演じて場を支配するやり方です。敢えて高圧的な態度で「値下げできるよね？」感を出し、営業担当を断りにくくする作戦です。

特に若い新人営業マンには効果絶大です。新人は営業ノルマもありますし、経験の浅さから高圧的な相手には萎縮してNoと言えないことが多いです。私も新卒2年目の時に何回喰らったかわかりません。

しかし、決裁権や経験のある営業担当にははっきりと断られる可能性もありますし、この形で契約を取ったとしても「怖い担当者」とレッテルが貼られるため結局紹介がこない、ということも考えられます。下記記事の「紹介がこない原因」でも解説していますので、参考程度に覗いてみてください。

【5】自虐で感情的アプローチ

最後は感情的なアプローチから同情を狙うやり方です。「可哀想だから値下げしてあげよう…」と営業担当に思ってもらう作戦です。
例）

こんな感じで伝えれば同情してもらえる可能性は上がるでしょう。営業担当も人間のため、「なんとかしてあげたい」と思ってもらえるようコミュニケーションをとる手法です。私も感情移入してしまい、値下げして契約したこともあります。

しかしデメリットとしては、立場が上下はっきりとしてしまう（自分が下になる）ため、今後のコミュニケーションが少し厄介です。

いずれの方法でも値下げ交渉はすべき

値下げ交渉術を5つ紹介しましたが、どのやり方であっても商談の際は必ず値下げ交渉はすべきです。仮に、商談受ける前に一律60万円で検討していて、営業担当から「当社の規定も60万円です」とたまたまドンピシャの提案をされた場合でも、50万円で可能か一度は交渉すべきです。OKならラッキー、NOでも検討内で着地しただけですよね。少しでも採用コストを抑えるためにも、人材紹介の値下げ交渉術、是非活用してみてください！